Артур Уразманов, «Звезда»: «Гиганты будут заходить в регионы и как угодно убивать рынок»

«В высших учебных заведениях подготовка врачей недостаточна для успешной практики. У нас есть сотрудники из Марий Эл, Чувашии, Ульяновской области. Везде картина примерно одинаковая. Приходится много инвестировать в обучение персонала», — рассказывает о ситуации в отрасли частной медицины создатель сети медицинских центров «Звезда» Артур Уразманов. О том, что повлияло на рост среднего чека в клиниках, как искали дополнительные доходы на второй год пандемии коронавируса и почему игрокам частной медицины так важно держаться вместе, — в новогоднем интервью «БИЗНЕС Online».

О герое

Артур Уразманов — заслуженный работник здравоохранения РТ, создатель и глава сети многопрофильных медицинских центров «Звезда». Сейчас пять центров сети расположено в Казани. В прошлом Уразманов владел известной в республике и России аптечной сетью «36,6», но в 2017-м продал ее «Фармленду». Оборот компаний нашего героя (ООО «Звезда-Мед», ООО «Звезда-Эксперт», ООО «Звезда» и ООО «Академия Здоровья и Красоты „Звезда“») в 2020 году составил 183 млн рублей.

Дополнительные направления для заработка

— Артур Ринардович, как начался для вас 2021 год? К чему вы готовились?

— 2020 и 2021 годы — это время, когда мы научились работать совершенно по-новому, в других условиях. Мы пересмотрели свои экономические модели расчетов рентабельности, провели оптимизацию расходов, всей затратной части. Поняли, что всегда может «прилететь» какой-нибудь «черный лебедь», который продемонстрирует нам то, чего мы не прогнозировали, поэтому нужно уметь принимать вызовы и быть готовыми быстро мобилизоваться и ответить. В 2021 году начали внедрять новые денежноемкие технологии, которые позволяют нам получать дополнительную доходность. И те манипуляции и лечебные процедуры, которые мы начали присоединять к нашим поликлиническим консультативным приемам, давали положительный эффект для пациентов, а также довольно хороший финансовый результат для компании.

Несмотря на то, что была напряженная эпидемиологическая обстановка в республике, здорово, что органы власти дали возможность коммерческим клиникам полноценно работать, выполняя обязательства перед своими пациентами. Мы, как и продовольственные магазины и аптеки, не отнеслись к отраслям, в которых требуют QR-код для входа. Поэтому жестких локдаунов и экономических стопоров для работы у нас в 2021 году не было. Но мы научились думать и работать более продуктивно.

— О каких дополнительных манипуляциях вы говорите?

— Мы и в конце 2020 и начале 2021 года думали, как усилить себя дополнительными направлениями, которые позволят нам динамично развиваться. Внедрили гистероскопию, сосудистые операции. Нужно понимать, что спрос в государственные поликлиники оказался настолько высоким, что большое количество людей просто физически туда не могли попасть. Кто-то опасался ходить, потому что в поликлиниках было много пациентов с ковидной патологией и симптомами ОРВИ. Пациенты, понимая, что коммерческие учреждения оказывают все услуги полноценно, при этом проводят дезинфекцию помещений, должным образом выполняют другие требования, с радостью пришли к нам.

У нас, кстати, был большой плюс в том плане, что мы в соответствии с действующими временными требованиями не могли принимать пациентов с симптоматикой ОРВИ. На уровне кол-центра мы это выявляли. И граждане, которые боялись или просто не могли обратиться в государственную поликлинику, с удовольствием посещали нас, потому что это было безопасно. Также тем самым мы берегли свой штат врачей, не подвергая их риску заражения.

— Насколько открытие новых направлений было затратным?

— Достаточно денежноемко. Десятки миллионов рублей мы инвестировали в современную медицинскую аппаратуру. Важный аспект: мы одними из первых в республике активно развивали телемедицину. Это очень удобно! Консультации врача по телемедицине может получить каждый пациент после первичного приема. Мы стараемся и врачей обучать, и население приучать к тому, что есть возможность проконсультироваться удаленно, быстро, оперативно, полноценно, отправить последние результаты анализов, исследований, при необходимости откорректировать ход лечения, при этом находясь дома или в офисе. Какой смысл тратить время на дорогу?

«Конкуренция в медицине большая, нужно еще убедить пациента прийти к нам, а не в другую коммерческую клинику»

«Пациентов с сердечно-сосудистой патологией стало больше»

— Как изменился трафик пациентов в ваших центрах?

— Безусловно, он увеличился. Но не совсем правильно говорить, что люди не пошли в поликлинику, а отправились к нам. Конкуренция в медицине большая, нужно еще убедить пациента прийти к нам, а не в другую коммерческую клинику. Поэтому мы внедрили серьезные программы по инвестированию в рекламу. Это позволило нам собрать лояльную аудиторию клиентов.

— Что насчет основных жалоб пациентов? Много ли приходят осложнениями после ковида?

— Отдельного потока людей по тому или иному направлению не было. Не знаю, стоит ли это привязывать к COVID-19 или нет, но количество пациентов с сердечно-сосудистой патологией, по гастроэнтерологии и неврологии стало больше. Может, это последствия коронавируса или, вероятно, другие обстоятельства повлияли. Возможно, это связано с тем, что люди стали более трепетно относиться к своему здоровью. Этот фактор тоже немаловажен.

По большому счету, поликлиника — это учреждение, которое должно заниматься профилактикой. И мы обязаны принимать пациентов, которые хотят пройти обследование, чтобы понять, нет ли у них патологий на ранней стадии. Если их вовремя выявить, дать рекомендации, тогда улучшится качество жизни. Сейчас понятия немного исказились, иногда в поликлиники приходят уже с серьезными патологиями. Это неправильно.

Мне радостно видеть молодых пациентов, которые хотят пройти чек-ап, например кардиологический, потому что у родственников были проблемы с сердцем. Население откликается и понимает, что забота о здоровье — это не только задача государства, а первую очередь самого пациента!

— Что насчет среднего чека?

—  Мы же понимаем, что с начала пандемии мы стали задействовать большее количество средств защиты. Допустим, маски, которые существенно выросли в цене: раньше маска стоила 1,5 рубля, с начала пандемии в какие-то моменты цена до 50 рублей доходила. Дезрастворы, перчатки, рециркуляторы тоже выросли в цене. Соответственно, увеличилась себестоимость услуг, за счет этого растет и средний чек.

Себестоимость к 2019 году увеличилась за счет включения названных выше составляющих плюс инфляции. Сказать, что средний чек улетел наверх, неправильно. Он остался похожим, мы только заложили новые затраты. Могу сообщить, что средний чек вырос на 10 процентов в наших клиниках.

— А эти составляющие — маски, дезрастворы, рециркуляторы — в течение года не упали в цене?

— Есть такой момент, что все эту статью расходов закрыли в момент эпидемии. Мы успели закупить большую партию необходимых средств по старым ценам. По маскам мы вернулись к допандемийным ценам, их можно найти за 2 рубля. Что касается рециркуляторов, в пик они стоили, допустим, 30–40 тысяч рублей, сейчас можем приобрести за 17–20 тысяч. В пик эпидемии цены диктовались ажиотажным спросом. Да, фактически по некоторым позициям мы начинаем возвращаться к допандемийному уровню, только с учетом инфляции.

Единственное, что «улетело» наверх и не вернулось, — это дезрастворы. Теперь они используются практически повсеместно и все больше и больше. В ресторанах, торговых центрах…

— Вы проводите качественные тесты на антитела к коронавирусу. Какой на них сейчас спрос?

— Мы их стали проводить с мая 2020 года. Тогда спрос был значительным. Сейчас он затихает, потому что большое количество лабораторий делает количественные тесты, которые показывают титр антител. Спрос на наши тесты также остался.

— Почему ПЦР-тесты не делаете?

— Для этого нужны специальные условия, мы не стали их создавать: отдельный вход, отдельные помещения…

«У нас есть сотрудники из Марий Эл, Чувашии, Ульяновской области. Везде картина примерно одинаковая. Приходится много инвестировать в обучение персонала»

О кадровом голоде: «Процесс будет усугубляться с каждым годом»

— Вы сказали, что локдаун, QR-коды обошли вас стороной. А что вы считаете главной проблемой для отрасли в 2021 году?

— Главная проблема — это кадровый голод. Я думаю, это происходит во всех отраслях. Кадровый голод и специалисты, которые выходят сразу после института. К сожалению, в высших учебных заведениях подготовка врачей недостаточна для успешной практики. У нас есть сотрудники из Марий Эл, Чувашии, Ульяновской области. Везде картина примерно одинаковая. Приходится много инвестировать в обучение персонала. Я думаю, процесс будет усугубляться с каждым годом.

— В частных клиниках жалуются, что из-за «ковидных» надбавок специалисты переходят в госучреждения, ту же новую инфекционку. Вы замечали такую тенденцию?

— Эта проблема существует, но я считаю, что она не основная. Мы же прекрасно понимаем, что ковид конечен. И эти сотрудники высвободятся и опять выйдут в рынок. «Ковидные» надбавки не всегда будут. Я уверен, что врачи, которые уходили, обязательно вернутся по одной простой причине: частная медицина дает возможность для достойной оплаты труда и дополнительного заработка.

Низкий поклон им за то, что они участвовали в этих процессах, борьбе с коронавирусом. Потому что были и другие категории врачей, которые испугались и просто ушли из профессии. Когда еще первая волна накрыла, они страшно испугались: у кого родственники, близкие… Они уже распределились по другим местам. Но, если ты врач, почему ты начинаешь бояться? Я никого не осуждаю, просто возникает вопрос.

— Численность персонала у вас в этом году изменилась?

— Мы стараемся сохранять наш персонал, предоставлять хорошие условия труда. Повторюсь, регулярно инвестируем в обучение. И речь не только о профессиональных навыках, а о том, как взаимодействовать с пациентом, как отрабатывать какие-то негативные моменты. Обучаем врачей, как работать с пациентом как с партнером. Очень важно правильно общаться с ним, объяснять подходы к лечению. Считаю, постепенно нужно менять парадигму работы врача. Пациент должен почувствовать полноценную заботу о себе и своей семье. Это и реклама для нас, и лояльность и повторный трафик.

— Можете рассказать о вакцинации персонала?

— У нас вакцинированы практически 100 процентов, часть людей — с медотводами. Да, были некие сложности, мы объясняли людям, что это требуется. Каждый офисный сотрудник понял это и вакцинировался. Основная часть сотрудников привилась в летний период, кто-то вакцинировался чуть ли не самыми первыми, как только препарат вышел на рынок. Я сам, когда вакцинировался, заметил, что никаких очередей не было в поликлинике. И только 10–15 процентов привились, когда вакцину сделали обязательной.

Процент людей, которые отказывались (до того, как к этому подталкивали QR-кодами и еще чем-то), очень небольшой. Мы не платили никому за это деньги, только 1–2 свободных дня давали после прививки, если возникали проблемы со здоровьем.

«Мы хотим попросить, чтобы нам дали работать дальше и не ограничивали сервис для наших пациентов. Это наша единственная просьба»

«Бизнес не должен бояться прихода прокуратуры»

— В целом как вы оцениваете антиковидные ограничения, которые вводились властями с октября?

— Для меня позиция многих людей о том, что вакцина не помогает, что идет чипирование, мягко говоря, непонятна. Что касается действий властей, они понимали, что без жесткого воздействия на наше население ничего не получится. Люди даже маски неправильно носят — как аксессуар неделями, в карманах. Это разные вещи — обезопасить себя и окружающих и сделать так, чтобы тебя не оштрафовали. Встречал много и тех, кто привились и перестали носить маски… Но это неправильно. Важно уважать другого человека, с кем ты общаешься, ведь ты можешь быть носителем инфекции.

— Обращались ли вы за мерами поддержки от государства? И на какие меры еще рассчитываете?

— Да, конечно. И нам помогли. Государство помогало, и те, кто хотел получить помощь, ее получили. Мы хотим попросить, чтобы нам дали работать дальше и не ограничивали сервис для наших пациентов. Это наша единственная просьба. Проверяйте поменьше — был же мораторий на проверки, и никаких проблем не возникло. Бизнес не должен бояться прихода прокуратуры, следственного комитета. Важно знать и понимать, что завтра будет нормальный рабочий день, как и сегодня, что не придет карательная организация и не устроит остановку рабочих процессов, у нас тоже есть обязательства перед сотрудниками, пациентами, поставщиками и другими.

— По вашему мнению, в Татарстане в этом плане дело обстоит хуже или лучше, чем в других регионах?

— Я думаю, негативные моменты присутствуют у всех, специфика в каждом регионе своя. Мы общаемся с другими регионами, и, конечно, у нас более строгие форматы проверок… не упреждающие, а наказывающие. В Москве, например, не закрывали медицинские центры в прошлом году, а у нас, в республике, на определенный период закрыли. Зачем? Пациентам некуда было идти, ведь есть беременные, есть хронические больные, что им-то делать? Им своевременно не была оказана медицинская помощь. Просто контролирующие органы всегда смотрят на частный бизнес как на организации, которые зарабатывают. Мироощущение другое.

«Вообще, медицинская отрасль начнет хорошо прогрессировать, если не «прилетит» «черный лебедь» и если наше государство будет смотреть на бизнес с положительной стороны, взаимодействуя и поддерживая»

«Медицинские услуги будут расти и в объеме, и в среднем чеке»

— Имелись ли, может, какие-то инвестиционные планы по расширению сети, но из-за пандемии они не свершились?

— У нас есть планы по расширению медицинских центров. Вы правильно подметили, что из-за пандемии мы их отложили на потом, чтобы зря не инвестировать. Мы обращались в министерство здравоохранения с проектами несколько раз, просили дать нам возможность выдавать справки ГИБДД в одно окно. Такую возможность нам пока не дали. Это разгрузило бы госполиклиники, там сейчас гигантские очереди из больных людей, где выдают эти справки. А нам, коммерческой организации, которая, наоборот, отсекает потоки инфицированных пациентов, такой возможности не дают. Но это же удобство, быстрота и качество для клиентов!

Насчет открытия новых центров, я думаю, в течение 2022 года мы сделаем существенный рывок. Планируем открываться в других регионах. В конце года еще сделаем новые инвестиции в современное инновационное медоборудование. Это не замена старого, а закупка нового дорогостоящего оборудования. Тоже запланированы инвестиции в десятки миллионов рублей.

— Какой у вас прогноз на 2022 год для отрасли? Что ждет частную медицину?

— Если говорить об экономике, то думаю, что медицинские услуги будут расти и в объеме, и в среднем чеке хотя бы из-за инфляционной составляющей. Это как минимум 10–15 процентов. Что касается технической составляющей в комплектации медоборудования, нужно отметить дефицит чипов. Из-за этого поставка некоторых видов техники задерживается от 3 до 12 месяцев. Это касается как государственного, так и коммерческого сектора. Кто хочет развиваться, рано или поздно столкнется с проблемой поставки медоборудования.

Вообще, медицинская отрасль начнет хорошо прогрессировать, если не «прилетит» «черный лебедь» и если наше государство будет смотреть на бизнес с положительной стороны, взаимодействуя и поддерживая.

— Что бы вы посоветовали другим игрокам рынка в 2022 году?

— Я бы посоветовал объединяться и консолидироваться, чтобы стать сильнее и вместе двигаться дальше. Татарстан как раз выделяется тем, что все клиники держатся обособленно. Это не идет им на пользу. Просто нужно пожертвовать чем-то сейчас несущественным, чтобы что-то получить большое в будущем. Как говорил Черчилль, лучшее свидетельство справедливости соглашения — в том, что оно не устраивает в полной мере ни одну сторону. Но никто не хочет осознать это сейчас.

Будущее — вообще за монополизацией. Посмотрите, кто остался в ретейле, а раньше сколько было! А какие имелись личные амбиции у каждого! Вы думаете, это не транслируется на медицинский бизнес? Это очень схожие процессы! Если вовремя не консолидироваться, можно сильно потерять в скорости и динамике развития через 5–7 лет. Придут крупные игроки и серьезно оттеснят абсолютно весь рынок. В России много таких гигантов — «Мать и дитя», «Медси» и другие. Они будут заходить в регионы и как угодно убивать рынок, забирать врачей, запускать масштабную рекламу и так далее. Ну да, оставят какие-то направления для местных игроков, которые развивать финансово невыгодно. Чтобы противостоять им, нужно быть большими, крупными и гибкими, иметь финансовые ресурсы для того, чтобы быстро и четко реагировать на такие действия. А когда все местные игроки разрознены, нет взаимодействия, нет сотрудничества…

Важно помнить, что один в поле не воин! Должна быть консолидация, инновационные цифровые технологии, четкое понимание того, как ты можешь реагировать на приход крупного игрока. Уже сегодня надо знать, какие новые технологии и современные услуги ты можешь предложить своим лояльным пациентам завтра.